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Vertriebsaußendienst und das „neue Normal“ nach Corona?

Carsten Grieme • Dez. 09, 2020

Auf welche Kundensituation muss der Vertrieb sich nach COVID einstellen?

Schauen wir für einen Moment nicht nur auf die aktuelle COV-19 Situation und all das, was uns und unsere Vertriebsteams aktuell dabei umtreibt, sondern auch auf die gemeinsame Welt mit unseren Kunden danach.  
 
Wir erleben z.B. gerade so gut wie keine Fachkongresse und wenn, dann nur mit reduzierter Teilnehmerzahl und unter großen hygienischen Auflagen. Auch schon vor der Pandemie wurde bereits so manche Veranstaltung -aufgrund der teilweise hohen landesweiten und regionalen Frequenz- bei nahezu identischer Themenlage kritisch hinterfragt. Sowohl von den teilnehmenden Fachkräften, wie auch von den Industriepartnern. 

Jetzt haben wir alle fast 1 Jahr (und vermutlich am Ende noch viel länger) erfahren dürfen, dass es zur Not auch mal ohne Kongressbesuche geht. Gleichzeitig ist uns dabei bewusst, dass die persönliche Interaktion, und der öffentliche Diskurs über Fachthemen, wie auch die persönliche Kontaktpflege weiterhin wichtig sind. Dafür bieten Fachkongresse eine ausgezeichnete Plattform. Eine scheinbare Zwickmühle. Bei kritischer Betrachtung lässt sich nun zumindest vermuten, dass…:

• potentielle Teilnehmer selektiv noch genauer planen werden, unter Berücksichtigung der Frage, ob es auch mal ohne geht.
• im Gegenzug Veranstalter und Ausrichter die Attraktivität erhöhen müssen.  
• hybride Veranstaltungen (Präsenzteilnahme und wahlweise bzw. zusätzliche virtuelle Teilnahme) zunehmen werden.  
• die Anzahl von Veranstaltungen insgesamt sinkt, u.a. auch aufgrund potentieller Knock outs während der Pandemie und aufgrund selektiver Teilnahmen.
• auf der Ausstellerseite höhere Kostensensibilität herrschen wird („Wo lohnt es sich?“, „Muss es überall sein?“, „Geht es evtl. auch virtuell?“, etc.). 

Ein weiteres absehbares Beispiel sehen wir in dem Thema von Kunden-Besuchen und dem generellen Kontakt zum Kunden. Hier zeichnet sich schon jetzt ab, dass freundlich gemeinte (jedoch wenig Win-Win generierende) "Wie geht es Ihnen?" -Kontaktaufnahmen zumindest für die Kunden entbehrlich sind. 
Was von einigen Vertriebsmitarbeitern häufig als ein Teil der Kundenbetreuung gesehen wurde (damit ist nicht der einleitende Smalltalk gemeint), kann vom Kunden auch nach der COVID-Zeit als Zeitverschwendung bewertet werden.  
Vertriebsorganisationen deren Mitarbeitender nicht mit wirksamen, präzisen formulierten und kundenorientierten Anliegen im Gepäck den Kontakt suchen, werden gesteigert als "zeitstehlend" wahrgenommen werden. 
Mit anderen Worten, viele Kunden selektieren im Moment noch genauer, welcher Besuch, welcher Termin oder welche Mail einen echten Mehrwert generieren und welche nicht. Das wird nach COVID nicht anders sein. 

„Wenn die Hütte nicht brennt muss auch kein Vertriebsberater gesprochen werden.“ 

Zumindest nicht persönlich, sondern vermutlich mit gesteigerter Begeisterung bei der Nutzung von Tools wie Skype, Zoom, Teams & Co. Genau vor diesem Hintergrund wird es noch wichtiger, bedarfsorientiertes Vertriebs-Know-how in Kombination mit wertschöpfenden (Gesprächs-)Angeboten zu verknüpfen, damit der Vertrieb weiterhin als wichtige Instanz und sinnvoller Partner wahrgenommen wird. Einige Fragen bekommen aus unserer Sicht hier eine noch wichtigere Rolle…:

• Was ist der vom Kunden gewünschte Kontaktweg und die zu respektierte Dauer?
• Sind die Vertriebsmitarbeiter geschult um kurz, prägnant und wirksam auf den Punkt zu kommen? 
• Sind Produktbotschaften und der „added value“ des Unternehmens nutzenorientiert und ohne Aufwand vermittelbar? 
• Ist die Vertriebsorganisation inhaltlich und technisch geschult, um physisch und ggf. auch virtuell wirksam betreuen zu können?
• Ist Ihren bisher preisbewussten Verhandlungspartnern der Mehrwert Ihres Angebotes exakt bewusst?
• Kann Ihr Vertriebsteam die Produktvorteile und Unternehmens-Mehrwerte kundenorientiert vermitteln?
• Sind Sie sich der Vorteile Ihres "Gesamtangebotes" während der herausfordernden COVID Zeit bewusst?   
• Was war der Mehrwert Ihres Unternehmens während der Krise, versus Dumping Anbietern und kann dies ein zukünftiger Mehrwert sein?

 Die eigentliche Herausforderung der sog. neuen Welt liegt jedoch in einem Aspekt, der eine neue Basis für echte Wertschöpfung bieten kann.
Viele vormals aggressiv über den Preis positionierte Unternehmen mit entsprechend geringeren Deckungsbeiträgen geraten in Schwierigkeiten, mit der Folge, dass z.B. manche Konzernvorschrift diese Lieferanten oder Service-Dienstleister als finanziell nicht mehr sicher einstuft. Lieferanten mit überregionalen Zulieferern hatten und haben unterbrochene Lieferketten. 
Die bisherigen Premium- versus Low-Cost-Hersteller rücken wieder in den Fokus der Einkäufer. Dabei kann es vorkommen, dass die Kunden mit bestehenden Lieferverträgen von Markenherstellern, mit Priorität -aufgrund der Lieferverpflichtung- beliefert werden. Wir dürfen also nicht nur bei OP Masken gespannt sein, ob die bisherige "wir verhandeln um jeden Cent"-Mentalität in den Einkaufsdiskussionen der Post-Pandemie endlich durch Aspekte wie z.B: 

• Europäische Fertigung und Qualität, 
• Zusatznutzen und echte Mehrwerte für die Kunden,
• Lieferverbindlichkeit, 
• eigene Bevorratung und Service,

…vor Ort abgelöst werden. 

Ohne Frage wird das „neue normal“ für den Vertrieb noch vielseitiger sein, als nur diese drei als Inspiration genannten Beispiele. Ist Ihre Vertriebsorganisation, deren Struktur und Know-how bereit, um insbesondere in der Zukunft nach Corona zu den "Gewinnern" zu gehören? 
Wir sind gern für Sie da. In diesem Sinne, bleiben Sie gesund. Carsten Grieme und Sven Becker; Vertriebsskipper.com

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